Что на самом деле ищут, открывая страницу с ценой
Человек, который перешёл на страницу цен, редко хочет узнать конкретную сумму. Обычно ему нужно понять одну вещь: попадаю ли я в вашу весовую категорию. Если проект на несколько тысяч долларов — звонить ли вообще. Если на несколько сотен тысяч — не рано ли.
Отсюда первый аргумент за цену на сайте: она работает как фильтр. Вы не просто отвечаете на вопрос, вы избавляете себя и клиента от разговора, который ни к чему не приведёт. Звонок, в котором выясняется, что бюджет в разы меньше нужного, стоит времени обеим сторонам.
Что показывать: «от» и причины
Точная цена на услугу, у которой объём меняется от проекта к проекту, почти всегда неправда. Поэтому нормальная форма — нижняя граница, типичная вилка и объяснение, что двигает сумму.
Наша страница цен для грузинского направления (она на английском, /en/georgia/pricing) построена именно так. В начале стоит «от $3 000», рядом — вилка $5 000–12 000, в которую попадает большинство проектов. Дальше не таблица по страницам, а пять причин, из-за которых сумма меняется:
- сколько всего нужно спроектировать — мы считаем экраны, а не страницы;
- есть ли уже бренд, или его придётся делать раньше сайта;
- нужен ли каталог с выбором — квартиры по этажу и виду или товары по размеру и цвету;
- сколько языков;
- насколько сжаты сроки.
Там же отдельно написано, чего в сумме нет: домен и хостинг, съёмка, рекламный бюджет, тексты на языке, которого у команды нет. Эта часть снимает половину вопросов на втором звонке: человек не узнаёт про «ещё» уже после договорённости.
Стоит заметить, чего мы там не делаем: не даём цену за страницу. Страница — не единица работы. Один экран с рабочим фильтром квартир может занять больше времени, чем десять страниц текста.
Зачем это нужно вам
Экономия звонков — самый заметный, но не единственный эффект. Есть ещё три.
Разговор начинается с середины. Клиент уже знает порядок цифр и зачем они такие, поэтому первый вопрос не «сколько», а «что из этого нужно мне».
Меньше торга вслепую. Когда причины цены названы публично, спорить приходится с конкретным пунктом, а не с суммой в целом. Это честнее для обеих сторон.
Доверие. Для компании, которая просит заплатить за результат, который нельзя примерить, открытость в цене — один из немногих способов показать, что она не прячет условия.
Честные контраргументы
Они справедливые, и отмахиваться от них не стоит.
Цена без контекста вредит. Если написать «от $3 000» без объяснения, часть людей запомнит только нижнюю цифру и обидится на реальную смету. Лекарство — вилка рядом и список причин, а не отказ от цены.
Конкуренты смотрят. Да, смотрят. Но тот, кто хочет вас скопировать, узнает цену и без сайта, а клиенту скрытая сумма ничем не помогает.
Для некоторых услуг цену назвать нельзя. Если работа начинается с исследования, после которого и становится ясно, что делать, честнее показать цену этапа исследования, а не всего проекта.
Дорогие клиенты не любят прайсов. Мы решили так для застройщиков: долларовая сетка человеку, который продаёт дорогую недвижимость, читается как риск, а не как прозрачность. Поэтому у нас нет прайс-листа, есть объяснение формы суммы. Это не отказ от цены, а другая подача.
Чем рискуете, если цен нет совсем
Первое — потерянный клиент, который не позвонил. Многие просто не станут писать, не понимая, не слишком ли мал или велик их проект. Вы этого не увидите: в статистике это обычный уход со страницы.
Второе — звонки с неподходящим бюджетом. Каждый такой разговор отнимает время у менеджера и добавляет неловкости клиенту.
Третье — сравнение по чужим правилам. Если на вашем сайте цены нет, человек ищет её в другом месте: у конкурентов и в обзорах. Вы теряете право объяснить, из чего она складывается.
Минимум, который можно сделать за неделю
- Назвать нижнюю границу и типичную вилку.
- Выписать три-пять причин, из-за которых сумма меняется.
- Написать, что в цену не входит.
- Показать две-три формы проекта вместо одной цифры.
- Сказать, фиксируется ли сумма до начала работы.
Подробнее о том, как разные факторы складываются в смету, у нас разобрано на примере сайта застройщика и интернет-магазина. Если нужна помощь с формулировками на вашей странице цен, посмотрите услугу по сайтам.
