Две аудитории на одной витрине
У производителя на сайт приходят два разных человека. Первый купил банку в магазине и хочет проверить состав. Второй — закупщик сети, который решает, брать ли линейку в матрицу. Им нужно разное, и попытка ответить обоим одним текстом заканчивается тем, что уходят оба.
Поэтому сайт производителя устроен как два сценария, которые расходятся сразу на главной.
Что нужно розничному покупателю
Состав и что он означает. Фотографии продукта, а не стоковые. Применение: как использовать, сколько хватает, с чем сочетается. И «где купить» — карта точек, ссылки на маркетплейсы, собственный магазин, если он есть.
Этот блок делает то, что не делает карточка на площадке: объясняет, почему ваш товар стоит дороже соседнего.
Что нужно закупщику
Минимальная партия и условия отгрузки. Сертификаты и декларации в скачиваемом виде. Сроки производства. Прайс — обычно по запросу, но форма должна вести в вашу CRM, а не на почту, которую никто не читает.
И презентация линейки, которую можно переслать. Её просят почти всегда, и почти всегда её собирают вручную за неделю.
Где сайты производителей ломаются
Каталог как PDF. Файл на восемьдесят страниц, который не ищется, не открывается на телефоне и устаревает в момент выкладки.
Нет структуры линейки. Товары свалены в один список без категорий и свойств. На двадцати позициях терпимо, на двухстах — бесполезно.
Разные лица у бренда. Сайт рисовал один подрядчик, этикетку второй, карточки для маркетплейса третий. Покупатель видит три разные компании.
Пустой раздел новостей. Последняя запись за позапрошлый год говорит о компании больше, чем весь остальной сайт.
Что помогает больше всего
Дизайн-система. Не как красивое слово, а как набор правил, по которому собирается любой новый носитель: страница, этикетка, карточка для площадки, презентация для сети. После неё новая позиция в линейке перестаёт быть проектом и становится задачей на день.
Мы делали такие для производителя добавок, бренда керамики и марки косметики. Общее у всех трёх: до системы каждый носитель стоил отдельных переговоров, после — собирается по правилам.
Это Healthis — дизайн-система и сайт производителя БАДов, LB Ceramics — бренд керамики, и Tokito — сайт-каталог японского бренда сантехники.
Подробнее — на странице производителю товаров.
Каталог, который можно найти
Проблема каталога производителя не в дизайне карточек, а в том, что покупатель ищет не то, что написано на них. Он ищет по применению, по размеру, по совместимости — а карточки названы артикулами.
Поэтому работающий каталог строится вокруг того, как выбирают: фильтры по параметрам, а не по внутренним категориям; понятные названия рядом с артикулами; возможность найти изделие по задаче, которую оно решает. Это же даёт и трафик из поиска — люди ищут словами, а не номенклатурой.
Документы и сертификаты
У производителя есть то, чего нет у перекупщика: подтверждения. Сертификаты, паспорта изделий, чертежи, инструкции. На большинстве сайтов они лежат одной кучей в разделе «Документы», где их никто не ищет.
Правильное место — в карточке изделия, рядом с характеристиками. Тогда документ работает как аргумент в момент выбора, а не как архив. Для закупщика это часто и есть решающий довод: он собирает пакет для тендера, и сайт, который экономит ему день, выигрывает у сайта, который заставляет писать письма.
Что считать результатом
Заявка с сайта производителя — редко продажа. Чаще это запрос цены, запрос спецификации или обращение дилера. Это разные по ценности обращения, и считать их одной цифрой бессмысленно.
Минимум, который стоит развести: запрос розничного покупателя, запрос опта и обращение по сотрудничеству. Когда они посчитаны отдельно, видно, какая часть сайта действительно работает, а какая просто есть. Развести их — работа на час при настройке аналитики и единственный способ понять, за что платить дальше.
